커브 - 평범의 세계와 극단의 세계
키는 평범의 세계다.
역사상 가장 키가 큰 남자는 평균 영국인보다 50퍼센트 더 컸다.
반면 영국 최고의 부자는 보통 영국인보다 600만퍼센트 이상 부자고, 빌게이츠는 보통 미국가정보다 9600만퍼세트 더 부자다.
부유함은 극단의 세계에 있는 것이다.
여기서 유념해야 할 중요한 것은 디지털화될 수 있는 비즈니스는 어떤 것이건 평균의 세계에서 극단의 세계로 이동하고 있다는 사실이다.
평범의 세계에서는 만약 어떤 이용자가 게임에 평균 20달러를 소비한다고 할 경우, 당신은 대부분의 이용자들이 실제로 20달러를 쓴다고 추측할 것이다.
30달러나 10달러를 쓰는 사람은 소수에 불과하며, 그 이상이나 이하의 다른 금액을 쓰는 사람 거의 없다고 여기기 쉽다.
또한 당신은 평균간, 중앙값, 최빈값이 모두 대략 같을 것이라 추측할테고, 당신의 추측이 옳을 것이다.
그러나 극단의 세계에서는 당신의 추측이 완전히 틀리다. 브라우저 기반 게임에서 시장을 선도하는 독일 기업 빅포인트를 예로 들어 생각해보면 이 웹게임 회사의 회원수는 1억 3천만명이다.
이 회사는 이들로부터 8500만 달러를 벌어들였다. 통계적으로 평균을 내면 한사람당 평균 50센트를 거두어들이고 있다고 결론 내릴 것이다.
하지만 실제로는 80퍼센트의 수익 6800달러는 겨우 2만 3천명의 이용자에게서 나온 것이였다.
이들 각자가 2800달러의 돈을 쓴 것이다.
이는 정규분포를 따르는것이 아니다. 그리하여 최빈값, 중앙값, 평균값이 크게 분리된다.
중국가서 롤로 돈번 A가 동영상에서 한말이랑 같은 맥락.
아재게임들에서 중소수 현질러가 존나 큰돈을 쓰는 것이랑 같은 맥락.
게임업계가 부분유료화 모델로 거의 95%이상 넘어간 것과 같은 맥락.
결국 디지털화될 수 있는, 일단 만들면 유통되는데 비용이 들지 않는 모든 상품은 길게보면 무료까지 가격이 떨어진다고 보는 것이다.
유튜브 영상 자체는 무료이지만, 실제로 스타 유튜버들은 다른 수익모델로 돈을 벌어들이는 것과 같은 맥락이다.
K강사가 카페회원수를 11000명을 모으고, 수만권의 책을 팔아서 -> 단 600~700명에게 1천만원짜리 프로그램을 팔아서 부자가 되는 것과 같은 맥락.
★대부분의 컨텐츠를 무료로 제공하여 '전문가' 내지는 '권위자'가 된 이후에 -> 부분유료화 방식의 슈퍼팬 비즈니스를 하는게 결과적으로 걷게될 방향성.
극단의 세계는 거듭제곱의 법칙(power law)가 통용되는 80대 20의 법칙이 지배하는 세계이다. 이런것이 바로 커브의 핵심이다.
음반쪽 비즈니스도 이런 흐름. 한국 사례는 Iili어네어의 성공사례.
앱스토어에는 십수만개의 앱이 있고, 상당수는 쓰레기취급을 받는다. 각종 웹사이트, 블로그, 게시판등은 수백만에 이르지만, 그중 상당수는 거의 모든 사람에게 지루하고 재미없다.
콘텐츠 창조자와 퍼블리셔들은 '발견'의 문제에 대해 불평하곤 한다.
진열 공간이 거의 무한한 세계에서 소비자들은 어떻게 고품질 컨텐츠를 찾아낼 수 있을까? 어떻게 퍼블리셔 없이 좋은 게임, 좋은 책 또는 좋은 음악을 찾을 수 있을까?
잼 실험 -> 선택의 어려움을 간소화된 선택지로 도와줄 수 있다. 큐레이션 개념. 그런데? 이건 편집자같은 키퍼들에겐 고무적. but 여전히 수십만개의 상품이 존재하는 시장이다.
-> 또다른 결론은 수많은 선택지 사이의 어려움은 대체 매커니즘에 의해 해결될 수 있다는 것.
-> 이것이 바로 큐레이션이 아니라, 기술적 해법 필터링, 추천알고리즘 같은 것?
-> 결론은 이제는 뭐가 될지 선택하는 편집자들의 눈에 띄기 위해 애쓰는 시장이 아니라, 실제 고객들이 선택하게 만드는걸 해나가면서 셀프퍼블리싱의 방식으로 가야한다는 말인듯!
결국 게임의 부분유료화로 큰손들에게 큰돈을 받는 방식처럼, 음악은 공연과 특별 소장판으로, 지식은 강연과 컨설팅으로 객단가를 높이는 것이 답이다.
지식 사업에서 슈퍼팬 전략을 하는 방법은 코칭, 강연, 컨설팅밖에 없을까??
게임은 게임 자체만이 아니라, 실제 소비자들이 겪는 '경험'에 의해 '현질욕구'가 발생된다.
코칭또한 단순히 '코칭'의 내용적인 측면을 넘어서서 '소비자의 상호작용'에 의해 발생시킬 수 있는 '현질욕구 불지르기'의 요소는 없을까?
유명 가수가 노래불러주는게 10분에 2천만원이다. 그런데 모창가수가 X나 비슷하게 불러주면 그렇게 받지 못한다. 그건 왜 그런것인가?
개인의 부가가치를 극상으로 끌어올리면, 강연과 컨설팅의 비용도 천정부지로 솟아올라갈 수 있다.
(-> 이를 유명함으로 해결하려한다면..... 글쎄... 이러면 행동의 자유를 잃게 되서..)
조슈아벨의 사례
( 1월의 어느 금요일 오전 7시 51분, 한 바이올리니스트가 공연을 시작했다. 그는 청바지에 긴 소매 티셔츠를 입고 워싱턴 내셔널스 팀의 야구 모자를 쓴 별 특징 없고 상당히 젊은 백인 남자였다. 그는 워싱텅 DC의 랑팡 플라자 지하철역 입구에 세워진 쓰레기통 옆에 서서 약 43분 동안 여섯곡의 고전 음악을 연주했다. 그동안 1097명의 사람들이 출근길에 그 옆을 지나갔다. 여기서 그는 32.17달러를 벌었다. 그 연주자는 분당 1천 달러를 벌 수 있는 세계적인 바이올리니스트 조슈아벨이였다. 그가 연주한 곡들은 바흐의 샤콘처럼 기교적으로 가장 까다로운 곡들이었다. 특히 바흐의 샤콘은 하나의 간결한 음악적 진행이 수십 번의 변주를 통해 반복되어 아주 복잡한 음의 건축물을 창조해내는 작품이라고 한다. 그리고 그 바이올린은 벨이 350만 달러를 주고 샀다는 스트라디바리우스였다.)
-> 27명이 그에게 돈을 주었고, 7명만이 길을 멈추고 그의 연주에 귀를 기울였다. 하지만 사실 조슈아 벨은 힘 있고 열정적인 공연 스타일을 지닌, 세계에서 가장 유명한 고전 음악가 중 한 명이다. 그럼에도 화려한 무대, 기대에 들뜬 청중, 그의 이름이 지닌 힘이라는 장비들을 박탈당한 벨에게 그 모든 것은 아무짝에도 쓸모가 없었다. 이와 같은 실험을 통해 우리의 취향과 가치에 대한 기대가 얼마나 쉽게 상품에 대한 마케팅과 우리가 그것을 소비하는 환경에 의해 좌우될 수 있는지 확인할 수 있다.
라디오헤드와 험블 번들의 사례
2007년 10월에 그룹 라디오헤드는 혁신적인 가격 책정 모델을 채택한 앨범 <인 레인보스In Rainbows>를 발매했다. 누구든 그 앨범을 공짜로 다운로드 할 수 있고, 돈을 지불할 사람은 내고 싶은 만큼 내면 되었다. 첫해에 <인 레인보스>는 300만 장이 팔렸다. 이는 2011 앨범 <앰니지액>의 90만 장과 2003년의 <헤일 투 더 시프>의 99만 장과 비교해 엄청난 판매량이다. 300만장 중에서 175만 장이 전통적인형태의 물리CD였다. 10만 장은 박스에 담긴 60달러 가격의 고급세트로, 나머지는 1달러도 안 되는 가격의 유료 디지털 다운로드로 구성되었다.
미국 디지털 제품 시장조사업체 컴스코어의 집계에 따르면, 온라인 고객들의 62퍼센트가 그 앨범을 무료로 다운로드했고, 나머지 38퍼센트가 평균 6달러를 지불해, 전체 평균은 2.26달러가 되었다. 라디오헤드는 "디지털 소득 측면에서 볼 때, 우리는 라디오헤드의 다른 앨범들 모두를 합한 것보다 이 레코드에서 더 많은 돈을 벌었다."라고 말했다. 하지만 온라인 고객들이 지불한 금액은 비교적 적은 편이다. 소비자가 원하는 만큼 지불하게 하는 전략은 앵커링의 부재로 인한 피해에 노출된 가능성이 있다. 또 그 전략은 고객이 가치가 어디에 있는지를 이해하게 하는 상황, Social proof, 혹은 매커니즘의 결핍 때문에 손실을 초래할 수 있다.
험블 번들은 고객들이 원하는 만큼 돈을 내게 할 뿐 아니라, 그 금액을 개발자, 자선 단체, 험블 번들 플랫폼 그 자체에 알아서 배분하게 하는 게임사이트이다. 험블 번들은 몇 가지 전략을 이용해 고객에게 그들의 지불에 참고가 될만한 상황과 특별한 가치를 위한 앵커를 제시한다. 2013년 5월에 험블 번들은 개발 사 더블파인의 게임들을 운용하고 있었다. 이용자는 얼마가 되든 금액을 입력하면 3개의 게임을 받을 수 있고, '평균 이상의' 금액을 지불하는 사람은 '브루탈 레전드'라는 게임을 하나 더 즐길 수 있었다. 이 전략은 시간이 지나면서 평균 금액을 끌어올리는 경향이 있는 영리한 아이디어다. 만약 35달러 이상을 지불하면 킥스타터가 전적으로 뒷돈을 대고 개발 중인 더블 파인의 새 프로젝트에 참여할 수 있다. 또한 70달러 이상을 내면 번들 캠페인을 통해서만 구할 수 있는 특별 한정 티셔츠를 받을 수 있다. 험블 번들 웹사이트는 많은 자료를 공개하고 있으며, 평균 소비 금액과 큰손 고객들이 지불하는 금액을 확인할 수 있다. 13일을 남겨둔 상황에서 더블 파인의 새 프로젝트는 50만 달러 이상을 모았다. 거의 7만여 명의 고객이 평균 7.89달러를 소비했다. 최고 소비 금액은 2,048달러 였고, 두 번째는 1,337달러였다. 험블 번들은 그들의 고객이 무엇을 하고 있는지를 보여 주었고, 상황을 적절히 이용함으로써 회사와 개발자 파트너들, 그리고 고객을 위해 가치를 창조했다.
댄 애리얼리는 가격을 생각할 때 우리가 어떤 임의적인 수치에 의해 오도될 수 있음을 증명했고, 험블 번들은 사회적 상황이 중요하다는 것을 보여 주었다.
-> 이걸 한국식으로 생각해보면, 아프리카 TV에서 별풍 쏘는 사람은 극소수인데, 그 극소수에 의해서 꽤나 커다란 수익이 발생한다. 그런데 만약 그들이 풍을 쏘는걸 아무도 모르고, 표시도 안되고, BJ도 그냥 익명으로 누군가가 보내주셨습니다. 땡큐요~ 하면 그 사람이 풍을 쏘겠냐는 것이다. 결국은 그걸 함으로써 지위가 올라가고, 개인적인 감사인사를 받고, 크게는 회장자리까지 올라가니까 그런걸 하는 것이다. 티스토리 밀어주기 같은 경우는 그런 Social Proof를 제대로 하지 않아서 큰 효과를 보지 못한 아이템이다. 이걸 해결 해줄 수 있는 내가 구상한 그것만 구현하면 갈퀴로 돈을 쓸어 모을 수 있다.
탐나게 하려면 얻기 어렵게 만들어라
혀의 미각 분포세포 저격 와인잔 -> 4피스에 174달러. -> 과학자가 실험으로 맛이랑 관계없고, 실제 전문가들도 백포도주와 적포도주도 구분 못한다는 것을 밝혀냄.-> 기대가 실제로 맛있게 느끼게 할 수 있다는 것을 역설.
톰소여가 페인트칠을 하기 싫어서, 친구들에게 울타리 칠하는게 얼마나 재밌는지 모르겠다고 소문내자 친구들이 모여들었고 심지어는 칠을 하게 해주는 대가로 자기에게 돈까지 갖다 바치게 했다는 이야기.
다크오빗의 단 4일간만 특별판매합니다.
10번째 드론을 1번째인 사람도 4일간만 1400달러를 내면 가질 수 있게함.
그런데 이 캐쉬질을 사람들이 거부하지 않았다. 왜냐? 그 가치를 인정받고, 지위를 인정받은것이라 생각했기 때문이다.
공짜 플레이어들은 부분 유료화 모델의 약점이 아니다. 오히려 가장 큰 강점이다. 이제는 프리로더, 곧 공짜 사냥꾼들을 포용할 때다.
★누가 당신의 최우수 고객이 될지는 아무도 모른다
-> 비즈니스를 키우거나 예술품 창작 비용을 마련하는 좋은 방법은 사람들이 어떤 상품에 대해 돈을 쓰게 하는 것이다. 공짜 사냥꾼이 영원한 '공짜족'으로 남을지, 아니면 요트 잡화상의 그 남자처럼 최우량 고객으로 거듭날지는 알기 어렵다. 중국 게임 회사 파파야의 연구에 따르면, 매달 100달러 이상을 쓰는 가장 손이 큰 고객들은 최소 여덟 번 정도 게임을 해보기 전까지는 지갑을 열지 않는다. 고객과의 관계를 구축하고 그들에게 돈을 쓰게 하는 세계에서는 가급적 공짜 사냥꾼들을 쫓아 버리는 것이 대체로 올바른 선택이 아니다.
커브의 이면에 있는 개념은, 기본 서비스는 무료로 제공하고 추가 고급 기능에 대해서는 요금을 받는 식의 프리미엄(freemium) 모델과는 다르다. 대부분의 프리미엄 비즈니스에서 제품이나 서비스는 공짜로 제공되지만, 고급 특성이나 기능에 대해서는 돈을 내야 한다. 트위터, 텀블러, 징가, 엣시, 밋업, 포스퀘어 같은 비즈니스에 투자하는 벤처 투자자 프레드 윌슨은 이 모델에 대해 이렇게 설명한다.
"당신의 서비스를 공짜로 풀어라. 광고가 뒷받침될 수도 있고 그렇지 않을 수도 있다. 그리고 입소문, 추천 네트워크, 유기적인 검색 마케팅 등을 통해 매우 효율적으로 많은 고객들을 확보하라. 그 다음에는 당신의 고객층에게 고가의 부가 가치 서비스나 고급 버전의 서비스를 제공하라."
프리미엄 비즈니스 모델은 돈을 지불하는 소수 이용자들의 힘으로는 끌어안기 힘든 엄청난 수의 공짜족들을 양산했다며 비난을 받았다. 서비스형 소프트웨어 공급업체 베이스캠프와 허들같은 초기 프리미엄 모델 기업들은 공짜 서비스를 완전히 중단하거나 대기업만을 고객으로 삼는 방식으로 전홤함으로써 공짜 전략을 포기했다. 즉 비용소모에 비해 전환율이 낮아서 공짜족을 끌어안는게 효과적이지 못했다는 것이다.
-> 하지만 그것이 효과적이지 못했던 것은 공짜 밥을 먹은 사람들이 너무 많아서가 아니라, 열혈팬들이 돈을 충분히 쓰지 않았기 때문이다. 그들은 고정된 금액만 소비할 수 있었따. 커브는 최고의 열혈팬들이 많은 돈을 쓰게 하는 것이 핵심이고, 프리미엄 모델은 최우수 이용자들로부터 벌어들이는 수익에 종종 상한이 정해진다.
Subscription Business도 비슷한 도전에 직면해 있다. 최우수 팬들이 지불할 수 있는 금액이 고정되어 있기 때문에 기존 고객들에게 우수한 서비스를 제공해 그들이 더 많은 돈을 쓰게 하기보다는 새로운 유료 이용자들을 확보하는 데 초점을 맞추게 된다.
커브의 중요한 요소는 바로 고객이나 상황에 따른 가격 가변제다. 많은 이용자들을 확보하는 것과 전환율을 높이는 것만이 아니라, 이용자들이 보통 수준의 열 배, 백 배, 심지어는 천 배까지 돈을 내게 하는 서비스를 추가하는데 역점을 둔다. 이것은 평범의 세계가 아니라 극단의 세계에서 당신의 비즈니스나 예술에 날개를 달게 하는 문제다. 가격 가변제를 활용하면 광고에 집중하는게 아니라 고객과 팬을 만족시키는데 노력을 집중할 수 있고, 수익을 늘리기위해 가격이나 양 두가지 변수를 모두 컨트롤 해볼 수 있다.
무료와 1달러의 엄청난 차이
공짜 사냥꾼은 단지 수익원이 되어 주는 것만이 아니다. 그들은 가장 강력한 마케팅 정보원중 하나다.
'공짜'는 '값싼 것'과는 아주 다른 심리적 기준 소매가격이다.(유튜브) 우리가 자주 공짜 옵션을 선택하는 것은, 그것이 위험이 더 적고 손실 가능성을 없애 주는 것으로 여겨지기 때문이다. 공짜인 앱과 99센트 짜리 앱 사이의 차이가 0.99달러와 1.99달러 사이의 차이보다 훨씬 크다는 실험 결과를 보여 준다. 비록 1달러는 게임 비용으로 지불하기에 극히 적은 액수이고 대부분의 사람들이 거의 생각도 안 해보고 커피 한 잔 값으로 써버릴 금액이지만, 그래도 공짜보다는 엄청나게, 상상할 수 없을 정도로, 무한히 더 비싼 금액이다.
타이머 앱 사례
2012년 5월 31일 바너드는 타이머라는 앱을 공개했는데, 아이폰 내장 기능을 개선하는 간편앱이였다. 그는 가격을 0.99달러로 책정했고 3개월동안 9천건에 이르렀고, 6천 달러의 수익을 올렸다. 그러나 점차 다운로드가 주춤하더니 거의 정체되었다. 이후에 공짜로 바꾸고, 테마와 사운드를 0.99달러에 바꿔볼 수 있게, 그리고 9.99달러에 얼티메이트 버전을 제공했다. 20만 다운로드를 찍었고, 대부분의 수익은 10달러를 지불한 672명의 이용자에게서 거두어들였다.
커브는 공짜 상품에 의존하지 않는다. 커브의 핵심은 고객들이 원할 경우 많은 돈을 쓰게 하는 것이다. 페이미엄(돈쓰게하고, 더쓰게 하는것) 모델이 위험한 점은 이미 돈을 주고 구입한 것에대해 추가 요금이 청구되는 것을 달가워하지 않는다라는 심리이다.
커브는 많은 고객들이 당신의 상품을 날로 먹는 해적질에 대한 방어막 실드이다. 불법 복제는 실질적인 위협이 될 수 있음이 아니다. 진정한 위협은 경쟁자들이 디지털 공유가 가능한 상품의 가격을 제로로 끌어내릴 때 발생한다. 똑똑한 기업과 예술가들은 그들의 슈퍼팬과 최우수 고객들이 그들이 진정으로 가치 있게 여기는 것에 많은 돈을 쓰게 할 방법을 찾기 시작할 것이다. 또 그들은 상품, 서비스 또는 예술이 거의 공짜가 될 때를 대비할 것이다.
프리는 사용자들이 너의 상품이나 서비스 또는 예술을 접하게 할 수 있는 파워풀한 툴이다. 이용자들이 앱이나 음악이나 온라인 서비스에 돈을 쓸 준비가 되어 있지 않다는 말이 아니다. 그것은 손해에 대한 그들의 두려움이 크다는 말이며, 기업이 그들에게 앱이나 음악이나 어떤 서비스를 공짜로 경험하게 할 방법을 찾아낼 때, 그 두려움은 사라지거나 감소된다는 말이다. 그것은 광고에 노출되고 친구에게 소문을 내거나 씀씀이가 큰 고객이 될 이용자들이 더 많아진다는 것을 의미한다.
공짜 사냥꾼이 매우 중요한 이유는 그들이 고커(gawkers), 즉 구경꾼으로 활동하기 때문이다. 구경꾼들은 커브를 매우 비판적으로 이해한다. 다음장에서 좀 더 깊이 알아보자.
공유에 대하여
그냥 물건 파는 상점이 아니라, 진짜 Entreprenuer에 대한 추구를 하는 곳이라 '보여!' 지기에 -> 이걸 추천하면 나도 그런것에 동조한다는 것이기에.
보여주기식이지만 멋있기 때문에. 진짜 기업가로 만들어주기 때문에. 제자라는 한계성으로 스스로의 이미지가 쇠퇴하는 것이 아니라, 이곳의 일원으로써도 충분히 자랑스럽기 때문에!
-> 롱런하는 비즈니스는 이런 요소를 품어야 한다. 이런걸 브랜딩이라고 한다. 이런게 브랜딩이다. 이곳의 서비스를 산것을 자랑스럽게 생각하도록 만들어야 한다. 고급스러워야 한다. 이곳의 구매자라는것이 자랑스러워야 한다. 그리고 더 크게 나아가서는 이곳 출신이라는 것이 하나의 '자격증'처럼 느껴지도록 해야한다. 컨텐츠가 쉽지 않아야 한다. 블로그는 공짜지만, 다른 상품은 비싸야 한다.
소속감을 가지고, 지속적으로 피드백도 받고, 이곳에 속해 있다는 것이 자랑스러워할 만한 브랜딩에 성공해야 한다.
이렇게 대형화되고, 비싼곳인게 알려지면, 그곳에서 돈몇백 쓰고 배웠다는 것에 자랑스러워할 테니까.
그런데 카페 모델을 따라가기 싫다면 <비밀 클럽> 느낌으로 가보는것도 좋을 것이다. 자신의 일대기를 쓰는 것이 아니라, 내 사이트를 하나의 <길드>느낌으로 만들어야 한다. 그래서 그 길드에서 배운 사람이 나중에 어디추천해주세요 라던지 어디서 배웠어요? 라는 말을 들었을때 자랑스럽게 이야기할 수 있을 정도로 고급스럽게 꾸며야 한다. 내 일기를 쓰는곳이 아니다. 처음부터 나를 다 공개하는 곳이 아니다. 그냥 지나치기엔 너무 아쉬운, <최고급 정보 길드>를 개설하고 이곳에서 <비밀 스럽게> 최고급 상품을 판매하는 것이다.
이런 느낌으로 가야, 사이트 자체가 크게 도약할 수 있고, 이런 사이트를 운영하는 사람이라는것 자체가 권위를 실어줄 것이다.
책 : 과시적인 성격으로서의 종이책의 위상, 예쁘게 포장되고 호기심을 자극하는 제목의 책을 손에 들고 다니거나 서재에 꽂아놓는 것의 가치.
이것의 가치가 매우크다. 책 소장자들도 이래서 있는것.
유통 비용이 거의 들지 않고 베르트랑 경쟁이 가격을 한계 비용 수준으로 끌어내리기 쉬운 디지털 세계에서는 콘텐츠가 공짜가 되는 경향이 있다. 소비자들은 그 대신 자기표현, 정체성, 지위, 우정의 표현 등과 같은 그들이 가치있게 여기는 것들에 돈을 쓸 것이다.
노출은 아무 의미가 없는건 아니지만, 누구를 데려오느냐가 결국 더 중요하다. 또는 데려온 사람이 이 사이트에대해 무엇을 느끼게 하느냐도 중요하다.
커브는 기꺼이 큰 돈을 써줄 열혈팬을 찾아나가는 과정인데, 그냥 기술적으로만 사람들을 유인하고, 컨텐츠가 좋지 못하면 결국에 그들이 열혈팬으로 전환되지 않는다.
이것이 바로 '진짜 사람들이 보고 싶어하는 양질의 컨텐츠'로 승부를 봐야 하는 이유이다. 알고리즘은 결국 이런 스타일의 컨텐츠에 더 힘을 실어주도록 계속해서 진화해나갈 것이기 때문이다.
아마존을 이용하는 방식은 아마존에 고객이 있기 때문에 내가 거기에 가긴하지만, 그 장단에 놀아나는게 아니라 내 사이트의 고객으로 -> 정기 구독자로 -> 열혈팬으로 만드는 과정을 거쳐야 함.
여기서 발생하는 수익은 그냥 보너스일 뿐이다.
